Logo de l'OEP
Logo de l'OEP

Stratégies d'entreprises

Plurilingualism and Interculturalism –Hidden Resources of International Trade (Rosina Aleksieva Kakova University of Food Technologies, Plovdiv, Bulgaria) (EN, FR)

Last Updated: 14 May 2020


6th International Conference on Research in Behavioral&Social Sciences

26-28 july, 2019, London, United Kingdom

Rosina Aleksieva Kakova

University of Food Technologies, Plovdiv, Bulgaria

In the era of globalization, knowledge of foreign languages has become essential for companies looking to get into the international market. Knowledge of English only is not enough to communicate with countries where English is not the official language. Salespeople are disadvantaged if they do not speak the language or do not know the local client's culture. Multilingualism and interculturalism are key and strategic instruments for establishing good business relationship, professional communication with foreign customers, business negotiations etc. Particularly in the EU, but also in Asia and Latin America, much attention is paid to the role of multilingualism and interculturalism in international trade. In this paper we present the first international trade activities in which multilingualism and interculturalism have an important role, and the applicability of the approach of the languages for specific purposes in the companies planning to go to foreign markets.

Keywords: Communication; International; Multilingualism; Professional; Trade


Over the past 20-30 years, the context in which companies operate has changed dramatically. Economic globalization has led to the rapid cross - border movement of goods, services, technology and capital, but also to rapid growth in the importance of information in all types of economic activity. Therefore, with globalization, the knowledge of languages and different cultures has become very important at the international trade. The international professional communication involves exchanges of opinions, discussions, negotiations, confrontations, conciliations of contradictory interests, compromise research and etc. The management of this type of professional communication is not possible without a good command of the language. In the beginning, the role and importance of plurilingualism and interculturalism in trade, economics and management in general, will be discussed, as well as measures taken by the EU on the issue of plurilingualism as a factor of economic growth. Next, will be illustrated the application of the language’s approach for specific purposes in international export, in other words, at the companies which plan to be represented at the foreign markets.

Importance of Plurilingualism and Interculturalism

Plurilingualism and interculturalism, two related concepts, refer to apprehending other cultures, which could be considered a real human wealth. According to Etienne Davignon, Vice- President of the European Commission: "... a lingua franca would never satisfy the need of communication (...) Plurilingualism promotes openness and tolerance but also opens the door to new markets and new business opportunities. By the way, it is not meant to diminish the importance of the English language in business, but to underline that only a small percentage of the world's population is able to speak it at a fluent level. It is true that English is the most used language in international trade, but many recent studies show that the knowledge of English language alone is not sufficient to communicate with countries where English is not the official language.

In addition, the policy of European integration is based on plurilingualism and interculturalism. This is the reason why the EU pays great attention to intercultural education "... which recognizes the values, lifestyles and symbolic representations of individuals or societies ...". At a business conference in Brussels named Languages Make Our Business, the plurilingualism policy has been promoted at all levels. The main idea of this forum was that the plurilingualism policy could improve the European economy. It has been indicated what needs to be done to help companies to have access to new markets and new opportunities in a global world. The forum also gave examples of companies, which were successful thanks to improvement of language and intercultural skills. Despite of everything, in some European countries, was noticed the progressive extinction of the learning of several foreign languages, while the countries of Asia and Latin America, being aware of the importance of the knowledge of foreign languages, invest more and more in their education.

Intercultural knowledge is "the capacity of people to observe, analyze all the aspects of the behavior of their foreign counterparts, to become aware of it and to learn from it in order to adapt their own behavior". Intercultural communication means that the dialogue takes place on several levels at the same time, because it is not only the linguistic content that is exchanged, but also extra linguistic context. Intercultural awareness includes knowledge of social diversity, understanding the relationships between two cultures and the way each community appears in front of the other, often as stereotypes. In addition, the development of intercultural competences concerns all companies that have activities abroad. Since the 1990s, intercultural management has begun to develop primarily in the large international companies.

On the other hand, intercultural incompetence could cause significant interference and obstacles in professional communication. In order to limit obstacles and misunderstandings, it is necessary to observe the cultural specificities of the country, with which commercial cooperation is planned. The most important task in the management of foreign trade is the establishment of good business relations with foreign customers. Except the knowledge of the rules of international trade, the export also requires knowledge of the rules of appearance, communication and negotiation of the country concerned. Communicating with customers in a language they understand is also an important factor in generating trust. What stands out as the most common problem in the management of foreign trade and international sales is exactly the ignorance of foreign languages and cultures. Salespeople are disadvantaged if they do not speak the local client's language and do not know his culture.

Application of The Language Approach for Specific Objectives

For reasons mentioned above, it is obvious that a company considering going to the international market should primary have a culturally competent inter-professional employee, capable of managing professional communication in several languages. If this is not the case, the best solution is to apply the language approach for specific objectives according to the market that the company wants to conquer. In this way, companies would avoid potential problems that may occur due to the ignorance of foreign languages and cultures. The first stage in implementing the language for specific objectives approach is the precise definition of the company's demand. After defining demand, the next stage is to analyze the language needs of the company and its employees. The needs analysis is one of the most important stages in languages for specific objectives. The globalization of the economy and technological progress have led to the fact that each company has different needs. Once the needs are defined, the next stage is to collect data. The collection of data requires the teacher to address the field concerned, to get in touch with the players in the professional field concerned, to describe the workplace, to enquire about the situations of communication, to record or copy the authentic documents. When all the data is collected, it is necessary to do a detailed analysis. This analysis allows the identification of all the linguistic and extra linguistic particularities and all the details that could be taken into account. In this regard, the companies should learn about the specifics of business practices and habits such as business meetings, how to present themselves, gestures, schedules, holidays. The Common European Framework of Reference for Languages proposes the characteristics of a culture to which everyone should pay attention while learning to know it. From the data collected and analyzed, the teacher develops his own material and develops his pedagogical tools. As these are languages in specific context, there is a great freedom in the organization of classes. The teacher must identify the professional situations of communication for teaching, the intercultural aspects and the language skills.


Taking into consideration of plurilingualism and interculturalism is seen as a key success factor for international trade. If companies do not realize the economic potential of plurilingualism and multiculturalism, they will lose the battle in the global competition with the companies of the new industrial countries. By developing, in this communication, the aspects of plurilingualism and interculturalism, contributed itself to the development of international trade and professional communication. Plurilingualism and interculturalism are hidden resources that should be exploited more, as the industrial economy is slowly turning into a knowledge-based economy.


1. CARRAS, Catherine, TOLAS Jacqueline, KOHLER, Patricia, 2007, Le français sur objectifs et la classe de langue, Paris, CLE International, p. 207.

2. Commission Europeenne, 2008, Plurilingulaism: How languages help business.

3. Commission Européenne, 2007, Les langues font nos affaires.

4. Conseil d'Europe, 2000, Cadre européen commun de référence pour les langues, Strasbourg, Didier, p. 192

5. LAFORTUNE Louise, GAUDET, Edith, 2000, Une pédagogie interculturelle – pour une éducation à la citoyenneté, St. Laurent, ERPI, p.304

6. MAURER, Bruno, 2011, Enseignement des langues et construction européenne. Le plurilingualisme, nouvelle idéologie dominante, Paris, Edition des archives contemporaine, p. 156.

7. MAYRHOFER, Ulrike, URBAN, Sabine, 2011, Management international – des pratiques en mutation, Paris, Pearson, p. 312

Download the original text



À l'ère de la mondialisation, la connaissance des langues étrangères est devenue essentielle pour les entreprises qui cherchent à pénétrer le marché international. La connaissance de l'anglais seulement ne suffit pas pour communiquer avec les pays où l'anglais n'est pas la langue officielle. Les vendeurs sont défavorisés s'ils ne parlent pas la langue ou ne connaissent pas la culture du client local. Le multilinguisme et l'interculturalisme sont des instruments clés et stratégiques pour établir de bonnes relations d'affaires, communication professionnelle avec les clients étrangers, négociations commerciales etc. Dans l'UE en particulier, mais aussi en Asie et en Amérique latine, une grande attention est accordée au rôle du multilinguisme et de l'interculturalisme dans le commerce international. Dans ce document, nous présentons le premier les activités commerciales internationales dans lesquelles le multilinguisme et l'interculturalisme ont une le rôle et l'applicabilité de l'approche des langues à des fins spécifiques dans les entreprises qui prévoient de se rendre sur les marchés étrangers.

Mots-clés : Communication ; International ; Multilinguisme ; Professionnel ; Commerce


Au cours des 20 à 30 dernières années, le contexte dans lequel les entreprises opèrent a considérablement changé. La mondialisation économique a entraîné une circulation transfrontalière rapide des biens, des services, des technologies et des capitaux, mais aussi une croissance rapide de l'importance de l'information dans tous les types d'activité économique. Par conséquent, avec la mondialisation, la connaissance des langues et des différentes cultures est devenue très importante dans le commerce international. La communication professionnelle internationale implique des échanges d'opinions, des discussions, des négociations, des confrontations, des conciliations d'intérêts contradictoires, des recherches de compromis, etc. La gestion de ce type de communication professionnelle n'est pas possible sans une bonne maîtrise de la langue. Dans le début, le rôle et l'importance du plurilinguisme et de l'interculturalisme dans le commerce, l'économie et la gestion en général, seront abordés, ainsi que les mesures prises par l'UE sur la question du plurilinguisme comme facteur de croissance économique. Ensuite, sera illustrée l'application de l'approche linguistique à des fins spécifiques dans l'exportation internationale, c'est-à-dire auprès des entreprises qui envisagent d'être représentées sur les marchés étrangers.

Importance du plurilinguisme et de l'interculturel

Le plurilinguisme et l'interculturel, deux concepts liés, renvoient à l'appréhension d'autres cultures, qui pourraient être considérées comme une véritable richesse humaine. Selon Etienne Davignon, vice-président de la Commission européenne : "... une lingua franca ne satisferait jamais le besoin de communication (...) Le plurilinguisme favorise l'ouverture et la tolérance mais ouvre aussi la porte à de nouveaux marchés et à de nouvelles opportunités commerciales. Il ne vise d'ailleurs pas à diminuer l'importance de la langue anglaise dans les affaires, mais à souligner que seul un petit pourcentage de la population mondiale est capable de la parler couramment. Il est vrai que l'anglais est la langue la plus utilisée dans le commerce international, mais de nombreuses études récentes montrent que la connaissance de la langue anglaise ne suffit pas à elle seule pour communiquer avec des pays où l'anglais n'est pas la langue officielle.

En outre, la politique d'intégration européenne est fondée sur le plurilinguisme et l'interculturalisme. C'est la raison pour laquelle l'UE accorde une grande attention à l'éducation interculturelle "... qui reconnaît les valeurs, les modes de vie et les représentations symboliques des individus ou des sociétés ...". Lors d'une conférence d'entreprises à Bruxelles intitulée "Les langues font notre affaire", la politique du plurilinguisme a été promue à tous les niveaux. L'idée principale de ce forum était que la politique du plurilinguisme pouvait améliorer l'économie européenne. Il a été indiqué ce qui doit être fait pour aider les entreprises à avoir accès à de nouveaux marchés et à de nouvelles opportunités dans un monde globalisé. Le forum a également donné des exemples d'entreprises qui ont réussi grâce à l'amélioration des compétences linguistiques et interculturelles. Malgré tout, dans certains pays européens, on a constaté l'extinction progressive de l'apprentissage de plusieurs langues étrangères, tandis que les pays d'Asie et d'Amérique latine, conscients de l'importance de la connaissance des langues étrangères, investissent de plus en plus dans leur éducation.

La connaissance interculturelle est "la capacité des gens à observer, à analyser tous les aspects du comportement de leurs homologues étrangers, à en prendre conscience et à en tirer des enseignements afin d'adapter leur propre comportement". La communication interculturelle signifie que le dialogue se déroule à plusieurs niveaux en même temps, car ce n'est pas seulement le contenu linguistique qui est échangé, mais aussi le contexte extra-linguistique. La sensibilisation interculturelle comprend la connaissance de la diversité sociale, la compréhension des relations entre deux cultures et de la manière dont chaque communauté apparaît dans face à l'autre, souvent sous forme de stéréotypes. En outre, le développement des compétences interculturelles concerne toutes les entreprises qui ont des activités à l'étranger. Depuis les années 1990, le management interculturel a commencé à se développer principalement dans les grandes entreprises internationales.

D'autre part, l'incompétence interculturelle peut entraîner des interférences et des obstacles importants dans la communication professionnelle. Afin de limiter les obstacles et les malentendus, il est nécessaire d'observer les spécificités culturelles du pays avec lequel la coopération commerciale est prévue. La tâche la plus importante dans la gestion du commerce extérieur est l'établissement de bonnes relations commerciales avec les clients étrangers. Outre la connaissance des règles du commerce international, l'exportation requiert également la connaissance des règles d'apparence, de communication et de négociation du pays concerné. Communiquer avec les clients dans une langue qu'ils comprennent est également un facteur important pour générer la confiance. Ce qui ressort comme le problème le plus courant dans la gestion du commerce extérieur et des ventes internationales est précisément l'ignorance des langues et des cultures étrangères. Les vendeurs sont désavantagés s'ils ne parlent pas la langue du client local et ne connaissent pas sa culture.

Application de l'approche linguistique pour des objectifs spécifiques

Pour les raisons mentionnées ci-dessus, il est évident qu'une entreprise qui envisage de se lancer sur le marché international doit avant tout disposer d'un employé interprofessionnel culturellement compétent, capable de gérer la communication professionnelle dans plusieurs langues. Si ce n'est pas le cas, la meilleure solution est d'appliquer l'approche linguistique pour des objectifs spécifiques en fonction du marché que l'entreprise veut conquérir. De cette façon, les entreprises éviteraient les problèmes potentiels qui peuvent survenir du fait de la méconnaissance des langues et des cultures étrangères. La première étape de la mise en œuvre de l'approche linguistique pour des objectifs spécifiques est la définition précise de la demande de l'entreprise. Après la définition de la demande, l'étape suivante consiste à analyser les besoins linguistiques de l'entreprise et de ses employés. L'analyse des besoins est l'une des étapes les plus importantes de l'approche des langues pour des objectifs spécifiques. La mondialisation de l'économie et les progrès technologiques ont conduit au fait que chaque entreprise a des besoins différents. Une fois les besoins définis, l'étape suivante consiste à recueillir des données. La collecte de données nécessite que l'enseignant s'adresse au domaine concerné, qu'il prenne contact avec les acteurs du domaine professionnel concerné, qu'il décrive le lieu de travail, qu'il s'informe des situations de communication, qu'il enregistre ou copie les documents authentiques. Lorsque toutes les données sont collectées, il est nécessaire de procéder à une analyse détaillée. Cette analyse permet d'identifier toutes les particularités linguistiques et extra-linguistiques et tous les détails qui pourraient être pris en compte. À cet égard, les entreprises doivent connaître les spécificités des pratiques et habitudes commerciales telles que les réunions d'affaires, la manière de se présenter, les gestes, les horaires, les vacances. Le Cadre européen commun de référence pour les langues propose les caractéristiques d'une culture à laquelle chacun devrait prêter attention tout en apprenant à la connaître. À partir des données collectées et analysées, l'enseignant élabore son propre matériel et développe ses outils pédagogiques. Comme il s'agit de langues dans un contexte spécifique, il y a une grande liberté dans l'organisation des cours. L'enseignant doit identifier les situations professionnelles de communication pour l'enseignement, les aspects interculturels et les compétences linguistiques.


La prise en compte du plurilinguisme et de l'interculturalisme est considérée comme un facteur clé de succès pour le commerce international. Si les entreprises ne réalisent pas le potentiel économique du plurilinguisme et du multiculturalisme, elles perdront la bataille dans la compétition mondiale avec les entreprises des nouveaux pays industriels. En développant, dans cette communication, les aspects du plurilinguisme et de l'interculturalisme, a contribué lui-même au développement du commerce international et de la communication professionnelle. Le plurilinguisme et l'interculturalisme sont des ressources cachées qui devraient être davantage exploitées, car l'économie industrielle se transforme lentement en une économie de la connaissance.


1.CARRAS, Catherine, TOLAS Jacqueline, KOHLER, Patricia, 2007, Le français sur objectifs et la classe de langue, Paris, CLE International, p. 207.
2. Commission européenne, 2008, Plurilingulaism : How languages help business.
3. Commission européenne, 2007, Les langues font nos affaires.
4. Conseil d'Europe, 2000, Cadre européen commun de référence pour les langues, Strasbourg, Didier, p. 192
5. LAFORTUNE Louise, GAUDET, Edith, 2000, Une pédagogie interculturelle - pour une éducation à la citoyenneté, St. Laurent, ERPI, p.304
6. MAURER, Bruno, 2011, Enseignement des langues et construction européenne. Le plurilinguisme, nouvelle idéologie dominante, Paris, Edition des archives contemporaines, p. 156.
7. MAYRHOFER, Ulrike, URBAN, Sabine, 2011, Management international - des pratiques en mutation, Paris, Pearson, p. 312

Traduit au moyen de Deepl.com